Dans le monde du business, il existe deux sortes de prospections : celle à destination des entreprises, puis celles envers les consommateurs. Il en existe cependant d’autres, mais elles sont moins répandues. Dans le premier cas, c’est ce que l’on appelle le business to business noté BtoB. On pourrait croire que les deux approches sont similaires, ce qui est en partie vrai. Mais les commerciaux le savent bien, il est toujours plus difficile de s’adresser à une entreprise en tant qu’entité pour la convaincre de signer un contrat avec nous. Dans toutes les étapes de l’avant-vente, il y a des pièges et des longueurs qui peuvent être fatales pour conclure. Enfin, pour corser l’ensemble, nous assistons avec internet et l’accélération de la transition numérique de nouveaux défis et canaux de prospection, qui ont leurs propres codes. C’est ce que nous allons voir dans cet article, tout en donnant quelques pistes pour booster sa propre prospection.
Le chemin de croix de la prospection business
Ce qui semble évident de prime abord, c’est le montant important des devis proposés. Ils sont bien plus élevés que ceux qui sont à destination du consommateur. Il n’y a pas vraiment de moyenne que l’on peut établir en BtoB étant donné la diversité des cas de figure que l’on peut rencontrer. C’est à prendre en compte en fonction du secteur (tertiaire ou secondaire), de ce que l’on veut vendre et avec quel volume. Les enjeux sont ainsi plus importants et un échec en avant-vente est ainsi plus difficile à assumer.
Ensuite, c’est une conséquence du premier point, la durée de la prospection jusqu’à la signature du contrat se révèle parfois très longue, allant jusqu’à plusieurs mois voir davantage ! Il s’agit là de bien planifier et rôder son discours et son approche. C’est là que l’on peut voir si un commercial sait mettre toutes les chances de son côté, notamment en s’appropriant des mesures astucieuses pour sa prospection. Voyons un exemple qui parle de lui-même, en inventant un commercial fictif : Léon.
LinkedIn est un canal de prospection incontournable de nos jours, avec le social selling. Avec la masse d’inscrits actifs, on peut penser à juste titre que c’est une aubaine pour Léon de prospecter ici, vu qu’il n’y a que des professionnels inscrits. Malheureusement, il semble perdu dans la masse et prospecte un à un les contacts qui ont accepté ses invitations, faites, elles aussi, manuellement. L’acquisition de leads à un taux décevant, ne décrochant qu’au mieux une réponse ou deux par semaine. Il subit la pression de sa hiérarchie, qui estime (à juste titre) qu’il passe à côté des techniques modernes de social selling.
Il aurait pu s’en sortir en décuplant ses chances avec des outils comme Waalaxy, qui est un logiciel de type email finder : blog.waalaxy.com.
Le partisan du moindre effort est roi
Sous ce titre un brin insolant se cache pourtant une réalité, dont nous avons esquissé les contours dans notre exemple du commercial Léon. Il est effectivement possible de multiplier par plusieurs dizaines (voir centaines…) de fois sa capacité de prospection qualifiée en utilisant les bons outils à sa disposition. Reprenons Waalaxy, notre email finder. Il permet une fois installé de choisir ses cibles en masse sur LinkedIn, en fonction de critères préétablis, puis de configurer toute une campagne pour envoyer des invitations et envoyer des messages à la fois ciblés et personnalisés.
Cela permet de pouvoir envoyer jusqu’à cent invitations par jour, avec mathématiquement un nombre bien plus élevé de réponses que si l’on avait procédé manuellement. C’est le principe d’une automatisation intelligente, c’est pour cela que le titre de ce paragraphe parle de partisan du moindre effort. Il est reconnu que l’intelligence combinée avec le goût de ne pas s’encombrer de tâches répétitives donne naissance aux innovations.
Un commercial à la mentalité de corsaire
Afin de conclure cet article, nous allons aller plus loin dans notre réflexion. Un email finder est une solution technique qui s’apparente à l’état d’esprit qui règne dans les franges les plus disruptives du marketing commercial : le growth hacking. Si l’on en a jamais entendu parler ou si l’on sait vaguement de quoi il s’agit, c’est normal. Le concept est très récent, une dizaine d’années tout au plus. Il s’agit de faire sien d’une méthodologie à la fois combative et révolutionnaire.
Le growth hacking allie plusieurs philosophies et techniques : utilisation et analyse étendue des données utilisateurs (data), omniprésence sur les réseaux sociaux, utilisation d’outils d’automatisation, maîtrise des techniques et logiciels SEO (optimisation sur les moteurs de recherche) dont le netlinking, etc. Un professionnel du métier se nomme le growth hacker et étant donné la relative nouveauté d’un tel poste, il n’existe pas ou peu d’écoles pour s’y former. Ce sont donc principalement des autodidactes, qui ont une mentalité bien spéciale et qui sont activement convoités par des sociétés qui souhaitent faire décoller leur croissance. C’est notamment le cas des startups, mais il est à parier que bientôt ils vont sortir de cette niche pour occuper le terrain commercial BtoB un peu partout.
